Обучение продажам

Обучение персонала продажам стабильно держится на верхней строчке заказов Центру коучинга и обучения «Инсайт». Это и понятно: без продаж нет бизнеса, а технология продаж – это особое искусство, которому действительно необходимо планомерно учиться. Сегодня особенно востребованно обучение активным продажам, поскольку на многих рынках высока конкуренция, и выигрывают самые подкованные и активные продавцы и организации.

Здесь мы собрали несколько советов руководителям и профессионалам, которые помогут сделать обучение продажам в компании, а также на открытых тренингах, в разы эффективнее. Эти советы помогут Вам и в ситуации, когда Вы заказываете обучение в сторонней организации, так и тогда, когда сотрудников обучают внутренние штатные специалисты.

  1. Обучение техникам продаж нельзя начинать, пока сотрудники не овладеют знаниями продукта. Не случайно на многих предприятиях продавцов называют консультантами - сегодня покупатель ждет от представителя компании квалифицированных и ёмких рекомендаций по продукту. Осваивать же техники продаж в разы эффективнее, когда сотрудник знает и понимает свой товар или услугу.

 

  1. Перед тем, как заказывать обучение, важно провести хотя бы небольшую диагностику проблем с продажами и продавцами. «Низкий уровень продаж» или «невыполнение плана» - проблемы, которые, безусловно, требуют решения. Но при этом надо чётко понимать, что конкретно мешает сотрудникам качественно продавать и выполнять планы. В чём именно они недорабатывают? Что конкретно в продажах у них плохо получается? С чем испытывают сложности? Для такой диагностики часто достаточно провести наблюдение за работой продавцов, поговорить с ними.

 

  1. Иногда «виновником» слабого сбыта является вовсе не менеджер по продажам. Не исключено, что, проведя диагностику, Вы обнаружите, что проблемы лежат совсем в других областях. Например, допущены ошибки в рекламе – и в магазин организован вялый трафик. Или недостаточны товарные запасы – сотрудникам попросту нечего продавать. Или у продажников слабая мотивация, и создание ее - отдельная большая работа руководителей. И тогда тренинг по продажам не решит проблему.

 

  1. Продажи прямые и в торговом зале - это несколько разные процессы. Поэтому, если у Вас в компании есть и оптовое, и розничное направление, лучше их обучать отдельно. Этот же совет справедлив, если Вы отправляете своих сотрудников на открытый тренинг по продажам. Сначала внимательно изучите программу. Уточните у организаторов, на какие именно продажи нацелено это обучение.

 

  1. Тренинг активных продаж в большинстве случаев целесообразно делить на 2 тематические части: холодные продажи и работа с входящим потоком. К сожалению, часто компании делают ошибку, посадив на входящий поток просто менеджера-исполнителя, который принимает звонки, дает информацию звонящим и… всё. Таким образом, компания теряет огромное количество клиентов, вкладывая при этом серьезные средства в формирование этого самого потока. Тот, кто работает с входящими обращениями, также должен быть обучен продажам.

 

  1. Учиться продавать полезно с определенной регулярностью. Для начинающих – основы продаж, для более опытных – обучение технике продаж продвинутого уровня. Иногда для «старичков» нужен даже тренинг из серии «повторение – мать учения», мотивационный тренинг (ни для кого не секрет, что корпоративное обучение часто дает новый вдохновляющий импульс профессионалам, чтобы начать сворачивать горы).

Часто бывает, что с помощью обучения нужно решить одну конкретную проблему – например, работа с возражениями. К тому же в технологиях взаимодействия с клиентом все время происходят изменения, и дело здесь даже не в моде на определенные скрипты продаж. Психология покупателя меняется вместе с рынком, покупатель адаптируется к существующим моделям поведения продавцов, и они перестают быть действенными – тогда им на смену приходят новые «фишки» продаж.

  1. Продажа услуг и товаров не взлетит резко вверх сразу после того, как Ваши сотрудники пройдут обучение технике продаж. На аудиторном тренинге ваши продавцы получили знания и частично умения. Но для работы нужен навык, который формируется многократным осознанным повторением – желательно, под наблюдением руководителя или тренера. Поэтому обучение персонала продажам должно сопровождаться посттренингом. В него могут входить:
  • регулярные встречи сотрудников отдела, на которых они делятся друг с другом опытом внедрения в рабочую практику инструментов, изученных в тренинге. Такие встречи должны обязательно модерироваться специалистом по обучению или непосредственным начальником.
  • визиты руководителя и/или тренера на место работы менеджеров, где проходит разбор реальной продажи, корректировка ошибок, закрепление правильных моделей поведения. По сути, проходит отдельный точечный мини-тренинг в полевых условиях.
  • последующие аудиторные или полевые отработки, на которых оттачиваются инструменты для решения конкретных задач в продажах, прорабатываются наиболее сложные для освоения темы.
  • другие мероприятия, нацеленные на поддержание усилий сотрудников по корректировке поведения с покупателями: круглые столы, обсуждение прочитанных книг по теме, взаимные консультации менеджеров, разбор записей работы с покупателем и т.п.

 

  1. Руководителю важно не устраняться от процесса обучения сотрудников. Как минимум рекомендуем Вам запросить и изучить отчет бизнес-тренера о проведенном обучении. Это даст Вам понимание, что именно было изучено в тренинге и что Вам следует требовать от сотрудников, на что обратить внимание в реальной практике. Полезно руководителю и принять участие в тренинге – либо в роли наблюдателя, либо даже активного участника.

 

Центр коучинга и обучения «Инсайт» поможет Вам решить задачи, связанные с обучением персонала продажам:

  • мы диагностируем пробелы в знаниях и умениях сотрудников,
  • составим программу, «заточенную» именно под задачи Вашей компании,
  • проведем обучение в наиболее подходящем формате,
  • организуем и проведем посттренинговые мероприятия на поддержание внедрения новых инструментов продаж и моделей поведения,
  • разработаем план обучения персонала продажам.

Закажите первую бесплатную консультацию по обучению персонала по продажам!

Звоните +7 (4212) 77-37-59, + 7 (4212) 61-53-35
Или оставьте заявку, и мы свяжемся с Вами в течение дня!

Оксана Никонова

Оксана Никонова
Бизнес-тренер. Коуч АСС ICF, член Международной Федерации Коучинга.