«В вашем портфолио будет крутой проект», или еще раз о манипуляциях

Манипуляции традиционно осуждаются в нашем обществе. При этом на тренингах и семинарах, посвященных теме манипуляций – традиционно же собираются большие группы.

Когда задаешь участникам вопрос: как они понимают манипуляцию, — самый частый ответ – это нечестный переговорный прием. Приходят на обучение в основном для того, чтобы научиться защищаться от манипуляций.

Давайте разберемся.

Вот что говорит о манипуляциях бесстрастный «Новый словарь иностранных слов»:

  • движение рук, связанное с выполнением какой-л. работы, управлением каким-л. устройством;
  • демонстрирование фокусов, основанное преимущ. на ловкости рук, умении отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто;
  • сложное, запутанное действие, а также махинация, подтасовка, мошенническая проделка

Выделение я применила к тем словам, которые видятся  мне ключевыми в понимании  сути манипуляции и того, как она действует.

Вот и получается, что в коммуникации между людьми манипуляция – это управление человеком, воздействие на него – причем скрытое, с помощью техники отвлечения внимания собеседника от главного вопроса. Зачем это делает манипулятор? Чаще всего потому, что прямым путем ему сложно добиться от собеседника желаемого – то, чего он хочет добиться, противоречит интересам собеседника.

Что является противоположностью манипуляции? Прямая, открытая честная просьба и стремящееся к объективному обоснование ее.

Так, когда у заказчика бюджета маловато, а желаний многовато, он может начать давить на то, что «вам же будет интересно внести тааакой проект в свое портфолио». Вместо того, чтобы поискать взаимовыгодный вариант.

Или когда у работодателя нет желания или возможности платить сотруднику адекватную зарплату, он заводит всем известную  песню про «опыт в крупной компании». При этом честные способы договориться не хочет искать, а они есть: например, при сохранении небольшой зарплаты сотруднику можно предложить свободный график или стажировку у крутых партнеров, или другие блага, которые компании не будут стоить денег.

Самое интересное, что это до сих пор работает, хоть и шито белыми нитками. Вы всегда чувствуете подвох и гадкое ощущение от разговора, но не всегда можете идентифицировать манипуляцию именно как манипуляцию.

Предположим, вы – соискатель, который долго находится в поиске работы. То предлагают ненавистные продажи, то работу по вашей специальности – но при этом уровень зарплаты катастрофически ниже того, на который вы замахнулись. Вы начинаете свой день с просмотра суперджоба и хедхантера, бегаете по собеседованиям – а воз и ныне там. И вы уже начинаете подумывать: может, согласиться на работу с меньшей зарплатой? И когда вам говорят пресловутое «опыт в такой крутой компании как наша» — вы начинаете думать: а может, и правда? Манипулятор вам дает подсказку, как уговорить самого себя. Логический мостик-то легко бросается: сейчас поработаю за опыт, через годик-другой смогу устроиться за деньги в другую компанию. Ага, можно подумать. Он сыграл на вашей слабости, только и всего.

И вот здесь встает тот самый вопрос, ради которого многие приходят на обучение по манипуляциям. Как защититься?

Не буду говорить: очень просто. Это и правда непросто – потому что часто нам сложно понять свои уязвимые места. Готовясь к переговорам, мы можем проработать объективно сильные и слабые стороны нашего предложения, это факт. Правда, далеко не все это делают, а зря.

Но я сейчас говорю о более тонкой вещи. Манипулятор часто играет на слабостях не предмета переговоров (например, вашего коммерческого предложения или ваших компетенций). Он играет на ваших личностных слабостях: неуверенности в себе, тщеславии, чувстве вины и т.п.  А это такие вещи, которые про себя порой не знаешь или не хочешь знать.

А манипулятор-то откуда их знает?

Во-первых, со стороны виднее и слышнее.

Во-вторых, он может их и не знать, но просто ткнуть пальцем в небо, сделать попытку, которая не пытка – и выиграть.

В-третьих, побеждает тот, кто лучше подготовлен. Успех – это только 1% везения/таланта – и 99% труда. Какой труд здесь требуется? Прокачка умений на практике.

21 декабря 2016 г. мы проводим Клуб переговорщиков на тему «Сказочные манипуляции».

Встречи Клуба пройдут параллельно в двух городах: Владивостоке и Хабаровске.

Зарегистрируйтесь на Клуб здесь.

Ольга Збарская,

Управляющий партнер Центра коучинга и обучения «Инсайт»,

бизнес-тренер, консультант по коммуникациям