Техника «пинг-понг» в переговорах

Здравствуйте!

С Вами Ольга Збарская, и я продолжаю рассказывать о техниках для сложных переговорных ситуаций. Тему мы с Вами прорабатываем в преддверие тренинга в Хабаровске «Сложные переговоры: как не дать себя прогнуть?».

 

Строго говоря, «пинг-понг» — это техника в продажах. Я сама ее так назвала – мне она напоминает перекидывание мячика от одной стороны к другой и обратно.

Но в переговорах она также применима —  когда попадается скрытный и подозрительный оппонент, не особо настроенный раскрывать Вам свои карты.

Для иллюстрации применения техники приведу вам адаптированный эпизод из книги Джима Кэмпа «Нет – лучшая стратегия переговоров»:

Клиент: — Мне необходимо увидеть презентацию вашего предложения.

Поставщик: — Какой области вы хотели бы уделить особое внимание?

К: — Просто расскажите – что вы можете предложить нам?

П: — Хорошо! Мы предлагаем непрерывное производство и поставку вам устройств бесперебойно, на постоянной основе. Что для вас было бы самым важным в таком проекте?

К: — Мы закупаем все наши устройства в компании Суперпоставщик и хотели бы сравнить их возможности с возможностями вашей продукции.

П: — Прекрасно. Что вас интересует в первую очередь?

К: — Начните с производственных мощностей.

П: — Наше производство расположено в крупных населенных пунктах, всего их 6.  По мощностям все 6 не отличаются друг от друга. Что для вас является самым главным в наших производственных мощностях?

К: — Нам необходимо убедиться, что ваша производительность достаточно высокая. Наши стратегические планы предусматривают существенное расширение, поэтому от наших двух поставщиков мы будем требовать более высокой производительности.

П: — Какой объем производства вы предусматриваете?

К: — А какой вы можете обеспечить?

П: — Хороший вопрос. Сейчас каждый завод способен выдавать минимум по 10-12 тысяч устройств в рабочую неделю. Но у нас внедрен процесс постоянного совершенствования производственных процессов. На какие объемы вы рассчитываете?

К: — В периоды пиковых нагрузок нам потребуется не менее миллиона устройств в неделю от обоих поставщиков. Вы сможете обеспечить вашу половину? Получается, что сейчас вы можете выдавать 300 тысяч, и для нас это недостаточно.

П: — Думаю, 350-360 тысяч – сейчас. Повторюсь, мы постоянно совершенствуем наше производство. Хотя бы приблизительно – когда в плане предусмотрена пиковая нагрузка?

К: — Примерно через год или около этого. Вы сможете это обеспечить?

П: — Примерно через год… Мне нужно провести определенное исследование. Для этого потребуется встреча с вашими инженерами. Когда мы смогли бы организовать такую встречу?

К: — В течение двух недель.

 

Итак, что из себя представляет техника «пинг-понг»?

Когда оппонент не хочет отвечать на Ваши вопросы, нацеленные на прояснение его потребности, позиции, интересов, – а требует сразу же презентовать то, что у Вас «в рукаве» — ок, идите за оппонентом и начинайте презентацию.

Но не выдавайте сразу длинный монолог обо всех ваших возможностях. Дали кусочек информации, прицепили к ней логичный вопрос к оппоненту. Получили ответ – выдали еще кусочек информации – и снова вопрос. Видите – как мячик! Туда-сюда. Инициатива  то переходит к оппоненту, то к Вам.

Таким образом Вы решаете сразу две задачи:

  1. Все-таки получаете ответы на важные для понимания потребностей оппонента вопросы. Полученная информация поможет Вам сузить Ваше предложение в область интересов оппонента.
  2. Вовлекаете оппонента в диалог – а значит, он становится «соучастником» Вашей презентации и делается все более лояльным незаметно для самого себя.

 

К слову, есть один прием профилактики подобной «вредности» оппонента. Перед тем, как начать выспрашивать, скажите ему волшебную фразу:

— Иван Иванович, позвольте, я задам Вам несколько вопросов, чтобы лучше понять Вашу ситуацию? Тогда я смогу презентовать Вам не универсальное предложение, а то, что подойдет именно Вам.

Готовы попробовать технику на практике?
Для того, чтобы не рисковать исходом реальных переговоров, а потренировать эту и другие техники в безопасном пространстве, – приглашаю Вас на тренинг

«Сложные переговоры: как не дать себя прогнуть?»

Тренинг пройдет в Хабаровске 4 августа.

Регистрации только начались – и обратите внимание, что до 17 июля действует льготная стоимость! Успейте зарегистрироваться!

 

PS Если у Вас есть вопросы по этому тренингу – задайте их мне ответным письмом или по тел./ WhatsApp +7 914 152 4448.

 

Ольга Збарская,

Ваш проводник в успешные переговоры