Работаешь в продажах? Обязательно прочитай!

В продажи я попала случайно. Отдел, в котором я работала, расформировали, и нам с коллегами предложили стать менеджерами по продажам рекламных площадей в газете. Часть времени работаешь в офисе, другую часть – бегаешь по городу и стучишься во все двери.

Это было больше 20 лет назад. Мы не владели теорией продаж, а техники изобретали сами, из собственного опыта.

Откуда брать клиентов? – Просматривали другие газеты, брали контакты рекламодателей и звонили им. А иногда реально шли и стучали во все двери компаний, которые попадались по пути. День побегаешь, понаполучаешь отказов – и все, настроение ниже плинтуса в подвале. Соцсетей еще не было, мероприятий для нетворкинга – тоже…

С чего начинать разговор, чтобы тебя сразу не послали? – Пробовали разные варианты, но чаще всего срабатывало имя издания — звонкое и раскрученное в городе. Но иногда все-таки посылали.

Как предлагать рекламу? Какие слова при этом использовать? Как аргументировать? Слушала свою напарницу, которая то и дело сыпала «рекламочка», «обложечка» — и у нее

получалось! А у меня режим «мимими» не включался, хоть тресни! И что же – я обречена?..

Как продать самое дорогое – обложку? Однажды я наблюдала, как делает продажу наш главный редактор. Примчался рекламодатель, которому срочно надо было что-то продать, и попросил «рекламу в рамочке» размером 5х5 см. Вышел он с квитанцией на рекламу в четверть обложки. Я сидела рядом и мучительно соображала. КАК? Как она это сделала?! Ведь я все видела, и все решилось в 2 фразы:

— Знаете, я хочу вам предложить лучшее, что у нас есть – обложку!

— У меня на обложке осталось только вот такое место.

Всё! Раз-два, и человек ушел с чеком на сумму, раз в 20 превышавшую ту, которую он собирался потратить.

Как сражаться с извечным «Я подумаю»?! Бесило нереально! Почти половина разговоров заканчивалась этой фразой, и после этого можно было снова и снова набирать абонента с идиотским вопросом «Ну что – вы подумали?»…

Как сделать так, чтобы клиент не ограничивался разовым заказом, а работал с нами долго и счастливо? Сейчас понимаю, что мы это умели делать виртуозно. Когда с размахом отмечали юбилей газеты, на празднике оказались рекламодатели, работавшие с нами годами.

Словом, вопросов было больше, чем ответов. Мы брали упорством, жаждой наживы желанием зарабатывать и как следует себя зарекомендовать.

Сегодня упорство, стремление к высоким заработком и созданию прочной репутации не потеряли своего значения.

При этом можно сильно – в разы — облегчить себе задачу, если регулярно подпитываться новыми технологиями продаж и пробовать их в безопасной среде.

Именно для этого мы организуем тренинг

«Продажи B2B: секреты влияния на клиента».

Он пройдет в Хабаровске в первые выходные июня: 3-4 числа.

Узнайте подробности программы и регистрации здесь.

Для самых решительных действует особое предложение – скидка 20% при оплате до 10 мая. Успейте воспользоваться!

Ольга ЗБАРСКАЯ,

Бизнес-тренер,

Управляющий партнер Центра коучинга и обучения «Инсайт»