Продаван, помни о главном! Отзыв о сорока пяти татуировках

Всем привет, меня зовут Оксана Никонова, я бизнес-тренер, коуч Центра коучинга и обучения «ИНСАЙТ» и эта статья посвящена рецензии на книгу Максима Батырева «45 татуировок продавана». Те, кто уже знаком с работами Максима наверняка улыбнутся, услышав слова «Батырев» и «коуч» в одном предложении, но об этом позже.

В моей жизни коучингу предшествовал более чем десятилетний профессиональный путь в отделе продаж, поэтому я до сих пор поглощаю все путное, что появляется в разделе «Продажи» в книжном магазине. Особенно на русском языке и для русскоговорящего читателя. Это важно. Западные технологии продаж нельзя вот так просто взять и перенести на нашу продаванскую почву без учета менталитета и культуральных особенностей. Максим, кстати говорит об этом на своих мастер-классах.  Я бы сказала, что это может быть даже опасным.

В одной из компаний мне как-то показали чек-лист супервайзера для совместного визита с торговым представителем к клиентам. Когда сотрудники заходят в торговую точку, у руководителя открывается анкета в гаджете, где по пунктам изложено, что необходимо сделать. Первый пункт гласит: «Убрать тревогу у торгового представителя» с несколькими вариантами для реализации противотревожных мер: а) спросить про успехи любимой команды, б) узнать о любимом хобби в) поинтересоваться планами на отпуск.

Эдакий «small talk по-американски» двадцатилетней давности, очень формальный. Но если «там» эта формальность – ок, то у нас сотрудник как минимум обидится, а на третий совместный визит заподозрит супервайзера в нарушениях душевного здоровья. Поэтому, такие книги как «45 татуировок» ценны, прежде всего, тем, что автор лично пропустил через себя все технологии, понабивал шишек, подметил интересные детали и только потом выдал на-гора.

Кстати, о деталях.  Есть одна глава-татуировка в книге под названием «Встречают по одежке…». Про дресс-код продаванов (Максим, кстати, не любит слово «продажники»)::

«Каждый раз я пытаюсь…поспорить с любым желающим на очень большую сумму, что если он повяжет галстук, то в следующем году у него будет бОльшее количество продаж, чем в этом…»

или:

«Вне зависимости от сферы деятельности…Клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих чистых рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках»

Максим, это про мальчиков. Где про девочек??? Про двенадцатисантиметровые кэблы, умопомрачительное мини  и декольте? Девочки в этом плане гора-аздо более изобретательней.

Однажды мы с руководителем в ходе полевого аудита зашли в крупный гипермаркет и столкнулись  с торговым представителем из нашей команды. Сотрудница, завидев нас, попыталась спастись бегством. На ней были шикарные лосины и майка цвета фуксии, подчеркивающая все прелести женского тела. И это при том, что мне было точно известно о утренних проверках НОПом в том числе и внешнего вида.

Они переодеваются! Когда у тебя ..дцать человек продаванов, НОП физически не может проследить за каждым. Поэтому важно, чтобы народ осознанно понимал, для чего им надевать белую рубашку и прятать декольте. Я все чаще встречаюсь с запросами бизнеса организовать вебинар или тренинг со специалистом по имиджу, который расскажет и донесет до сотрудников простые, но очень важные вещи про «Встречают по одежке». Как говорит Эвелина Хромченко, провожать могут и не пойти.

Случалось когда партнеры, организовывая встречу с клиентом, намекали мне, мол: «Оксана, Вы такая молодая и симпатичная девушка, а клиент – мужчина. Может, Вы наденете юбку покороче, чтобы вероятность сделки повысить?» Нет, нет и еще раз нет! Продажи должны случаться потому что один профессионал пришел к другому профессионалу, а не потому, что кто-то надел короткую юбку. Кстати, профессионализм – это то, что красной нитью проходит через всю книгу, об этом и самая первая тату «Продавец – это звучит гордо!»

МК

Про коучинг. На мастер-классе «Как продавать больше всех в России» в Хабаровске (думаю, в других городах та же самая история) Батыреву летят сообщения от разгневанных коучей из серии «Доколе!».

— «Доколе уже, ты Батырев, будешь говорит о бесполезности коучинга в бизнесе!»

— «А Вы вообще в курсе, что существует набор компетенций у этой профессии?»

И все в таком духе.

Товарищи коучи! Напоминаю вам про основополагающий принцип коучинга «Со всеми все ок», в том числе и с Батыревым.  А еще про недирективность. «Доколе!» — это вообще не про коучинг, подумайте об этом в следующий раз перед отправкой гневного месседжа.

Я внимательно наблюдала за Максимом в ходе мастер-класса, слушала его выступление, изучила книги. Знаете, что я вам скажу? Все Батырев прекрасно знает! И про возможности коучинга и бизнесе, и про его эффективность. Более того, сам является примером руководителя, использующего коучинговый подход в продажах и бизнесе. Очень точечно, ситуационно, к месту, так, как это нужно делать.

Уж не знаю, осознанно это у него получается, или нет – коучинг очень естественный метод и многое мы делаем интуитивно. Но нельзя не заметить, что многие татуировки в книге коррелируют с коучинговым подходом. Например, про слушание клиента. В продажах задавать вопросы еще как-то учат, а вот вовремя закрывать рот и слушать клиента – едва ли. В коучинге есть отдельная компетенция «Активное слушание», у хорошего коуча как и у хорошего продажника должны быть вторые и третьи невидимые уши.

Или вот – татуировка «Делай, как если бы…». Те, кто немного знаком с коучингом знают, что фраза « как если бы…» очень часто используется коучами. Это связано с визуализацией и определенными процессами, которые мы запускаем в нашей голове.

Татуировка «Мы на равных» про партнерство с клиентом, а по международным стандартам коучинг – это длящиеся партнерские отношения.

Поэтому спасибо, Максим, за эту небольшую и тонкую провокацию тех коучей, которые еще на пути в постижении своей недирективности и безоценочности. Готова поспорить, что Вы знакомы с настоящими профессионалами в коучинге так  же, как Вы готовы спорить о галстуке.

Есть одна фраза в книге, которая не вынесена в название главы, но для меня лично носит название отдельной татуировки:

«Отказ менеджера обучать подопечных равен преступлению перед нашим сбытовым миром»

Подчеркиваю, выделяю красным, ставлю три восклицательных знака. Преступлению!!!

Я знакома с компаниями, где в стандартах прописано, что менеджер на обучение команды должен закладывать 5% времени.  Ребята, если у вас так – то вы отстали. Вы позади своих конкурентов не просто на шаг, на десять шагов. Обучение и развитие команды – это постоянный и неотъемлемый процесс любого менеджера по продажам. Иногда он кажется неблагодарным, потому что, как только вы начинаете вкладываться и растить команду, другие менеджеры не прочь покормиться готовыми кадрами. Когда-то я жестко отстаивала границы с коллегами по цеху, и к моим людям боялись даже подойти или сделать звонок с предложением о смене компании. Один из таких «хантеров» однажды в сердцах назвал меня рабовладелицей. Потом я научилась быть руководителем, работой с которым в одной команде дорожат сами сотрудники. А я дорожу работой с ними. Вот это и есть партнерство, команда и все по-настоящему.

У меня есть любимая татуировка в книге. Она выделена зеленой закладкой и подписана словом «мясо». Цитата:

«Общаясь в последние годы с множеством классных предпринимателей, я увидел две крайние позиции:

— Люди – мясо. Главное, это система, которую мне удалось создать, а исполнители – всего лишь винтики.

— Ставка на хороших людей, их развитие, обучение, выращивание внутри.

…я всегда выступаю за вторую позицию…и не устану повторять одну и ту же фразу, которая вытатуирована у меня на сердце и отражает суть продаж: «Люди покупают у людей»

Про мясо – я встречала также вариации «пехота», «расходный материал», «роботы», суть от этого не меняется.

Самый главный эффект от книги «45 татуировок продавана» по-моему в том, что ты вновь обретаешь правильный фокус внимания. Вспоминаешь о том, за что ты любишь продажи и почему когда-то пришел в эту профессию. Люди покупают у людей. Бизнес держится на плечах людей. Продажи – это не процесс внесения отчетов в СРМ, хотя качественные отчеты, конечно нужны. Я встречала компании, где команды месяцами умирают возле компьютеров, внося данные отчетов в систему. А это значит, что месяцами никто не ходит к клиентам, не назначает встречи, на совершает сделки. Не продает. Продажи – это сфера «человек-человек», помни об этом, дорогой продаван!

заяц

Заканчивается книга фразой:

«И помните главное: лучше быть богатым и счастливым, чем бедным и больным!»

Что ж, не поспоришь)
Так что, мальчики и девочки, подстригаем ногти, надеваем белые рубашки и вперед, с правильным фокусом к большим целям! «45 татуировок» вам в помощь.

Никонова Оксана

 

P.S. На последнем фото не я и не Батырев. Это сбытовой заяц. Амулет продаванов. Ну, чтоб по Фен-Шую все было.