Как продавцу найти убойный аргумент?

Если Вы работаете в продажах, то наверняка Вам знакома эта мечта: уметь сказать что-то такое в пользу своего товара, после чего клиент сразу скажет:

— Куда оплачивать?

Опытным продажникам часто кажется, что уже все аргументы исчерпаны и вряд ли можно изобрести что-то новенькое. Они оперируют одними и теми же формулировками, навязшими на зубах и оттого звучащими дежурно и неубедительно.

— Ну а что нового мы можем сказать? Продукт-то старый! – удивляются продавцы у меня на тренингах.

Есть один секрет.

Соберитесь всем отделом продаж. Возьмите лист ватмана. Напишите на нем 30 аргументов в пользу сотрудничества с Вашей компанией.

— Ну и что тут такого? В чем секрет-то? – спросите Вы.

Секрет в том, что первые 10-15 аргументов обычно даются без проблем. Это те самые формулировки, которые и у вас, и у Ваших клиентов уже навязли на зубах. А вот к концу второго десятка начинаются чудеса. Вам приходится:

— находить новые слова для известных фактов,

— вспоминать такие факты и цифры, которые наилучшим и убедительнейшим образом Вас характеризуют,

— а самое главное – находить по-настоящему новые аргументы!

Но это еще не всё. После того, как Вы составили список из 30 аргументов – оцените формулировки с позиции «Вы-послания».

Что это значит? В формулировке обязательно должно быть слово «Вы», «Вам», «для Вас» и т.п.

Сравните:

Наша компания уже 10 лет на рынке…Вы можете быть уверены в стабильности нас как поставщика, так как мы работаем уже 10 лет или  Вы получаете весь наш 10-летний опыт работы на рынке вторичного жилья.

Мы всегда делаем поставки в срок. – Вы всегда будете получать Ваши заказы в установленный срок!

Просто соберитесь. Просто сделайте это. И Вы удивитесь, сколько новых клиентов Вы сможете получить после этого!

А 3-4 июня участвуйте в тренинге

 «Продажи B2B: секреты влияния на клиента».

Он пройдет в Хабаровске. Если Вы живете в другом городе, для Вас это будет еще и дополнительный шанс посмотреть Хабаровск в самое приятное время года. Мы даже сможем после тренинга устроить для Вас мини-экскурсию в какие-нибудь интересные места. J

Узнайте подробности программы и регистрации здесь.

Ваш бизнес-тренер Ольга ЗБАРСКАЯ  и…

Центр коучинга и обучения «Инсайт»