Как подтолкнуть оппонента к принятию решения?

Осталось совсем немного времени до окончания действия льготной цены на тренинг «Сложные переговоры: как не дать себя прогнуть?», который пройдет 4 августа в Хабаровске.

И я, ведущий этого тренинга Ольга Збарская, делюсь с Вами полезными техниками и инструментами, делающими сложные переговоры легче и комфортнее для обоих участников.

 

Бывало ли с Вами такое, что переговоры оканчивались ничем?

В том смысле, что Вам не удалось продать, оппонент – он же клиент – не подписал договор, не согласовал предложенный проект, не принял решения по обсуждаемому на переговорах вопросу?..

Традиционными уловками оппонентов в этом случае являются фразы типа:

  • Мне надо подумать
  • Надо посоветоваться с руководством
  • Давайте вернемся к вопросу позднее

Бесит, не правда ли? Время и усилия потрачены, а результат нулевой. Так чаще всего чувствуют переговорщики, столкнувшиеся с подобными отговорками.

И зря.

Во-первых, результат может быть совсем не нулевой. Наверняка оппонент «сдвинулся», вопрос – куда и насколько?

И чтобы понять, где он сейчас, задайте ему один из вопросов:

— А что вы сами сейчас об этом думаете?

— А как вам в целом предложение – нравится?

— Так как Вам необходимо подумать (посоветоваться) я понимаю, что есть аргументы и за, и против. Можете ли обозначить,  каковы Ваши мысли «за» и каковы – «против» предложения?

Даже если ответ будет не самым приятным для Вас – по крайней мере, прибавится ясности, с чем работать дальше.

Во-вторых, обратите внимание, что оппонент не говорит однозначно «нет». Это может значить одно из двух:

  • Он хочет оставить для себя дверь открытой, просто пока не уверен в ценности предложения.

Важно понять, где усилить Ваше предложение, чтобы оно приобрело в глазах оппонента большую ценность. Для этого  надо разговаривать, но при этом не давить на оппонента. Вопрос «над чем конкретно вы хотите подумать?» может быть расценен как раз как попытка давления. Ищите другие формулировки, например:

— что мы с Вами еще не обсудили?

— что помогло бы Вам принять решение?

— что в ваших глазах придало бы больше ценности нашему предложению?

 

  • Ему не понравилось предложение, но он не хочет обижать Вас прямым отказом.

Если у Вас есть предположение, что это так, полезно будет напрямую сказать об этом:

— Иван Иванович, я заметил, что говорят «я подумаю», когда предложение не понравилось. Просто Вы вежливый человек и не хотите категорично мне отказывать. Скажите, я сейчас прав в своем предположении?

Если оппонент скажет, что нет, и ему действительно надо подумать, — можно задать один-два вопроса на понимание, где в этот момент он находится на шкале принятия решения (варианты вопросов – выше).

Если же он согласится с Вашей гипотезой – не отчаивайтесь. Спросите его о том, что не устроило в предложении – это будет ценная обратная связь для Вас и Вашей компании.

Кроме того, есть психологически важный нюанс. Скорее всего, признавшись, что «нет», оппонент почувствует себя слегка виноватым перед Вами. И если Вы видите в целом позитивный настрой человека по отношению к себе – задайте ему следующий вопрос:

— Иван Иванович, возможно, у вас есть знакомые, кого бы такое предложение устроило. Насколько для Вас было бы удобно дать мне один-два контакта или даже порекомендовать нас им?

 

Хотите проработать эту и подобные сложные переговорные ситуации на практике?

Регистрируйтесь на тренинг «Сложные переговоры: как не дать себя прогнуть?» и успейте воспользоваться бонусным предложением! А если вас двое, трое или даже больше – есть шанс получить еще одну скидку.

Скидки СУММИРУЮТСЯ!

 

Драйвовых Вам переговоров!

Ольга Збарская,

управляющий партнер

Центра коучинга и обучения «Инсайт»