Фасилитация – слово до сих пор многим непонятное

Как это работает в бизнесе – тем более.

Я, несмотря на то, что обучалась фасилитации, не сильно рассказывала про этот инструмент, а потом вдруг подумала – а чего это вдруг? Я практик и у меня есть чудесные реальные некнижные бизнес-кейсы о том, как работает «фаси» и этим нужно делиться.

2014 год. Я работала в то время в шведской компании, одно из направлений которой – производство товаров гигиены, в частности всем известного  бренда «ZEWA».

ZEWA – лидер в своей категории и все изменения на рынке только способствовали укреплению лидерства: мы запатентовали смываемую втулку, с рынка уходили бренды, у которых нет производства в России и после изменения курса доллара гигиеническая бумага становилась золотой для покупателя. В общем, не жизнь – малина. И тут на российский рынок заходит турецкий производитель Hayat – строит  завод в Татарстане и готовится выпускать продукт под брендами Familia и Papia. CEO этой компании ставит задачу своим директорам: «Я хочу, чтобы в российской команде были люди, которые сделали Zewa лидером рынка» — и таким образом начинается активный хантинг в нашей компании. Небезуспешный, надо сказать. Очень небезуспешный – но я не буду в этой статье комментировать эту историю.  Пусть менеджеры, которые допустили такой переток таланливых специалистов к конкуренту, сами дадут себе оценку.

Про фасилитацию. У каждого менеджера на своей территории стояла задача донести до полевой команды преимущества бренда Zewa перед свежеиспеченными конкурентами, которые реализовывали тогда агрессивную политику входа на рынок. Отдел маркетинга подготовил презентацию, которую мы должны были показать командам. По замыслу маркетологов, менеджер, показывая слайды своей команды, приправив их своей харизмой, должен вдохновить команду на подвиги, дабы держать оборону в полях.

Это не работает. Те, кто хоть немного разбирается в том, как обучаются и развиваются взрослые люди, это понимают. Более того, это ДАВНО не работает в условиях современного рынка. Но многочисленные отделы маркетинга упорно продолжают делать презентации, а менеджеры показывать слайды. Средний менеджер «станцует» перед командой на фоне этих слайдов, плохой – просто перешлет слайды по почте. Отличный мега суперпупер менеджер забьет на презентацию и проведет с командой фасилитационную сессию – сам, если умеет или наймет специалиста. Я умела и поэтому забила на слайды.

Я предложила ребятам в команде САМИМ поделиться идеями и том, что ОНИ думают по поводу конкурента, с какими возражениями они могут столкнуться в полях и выработать в подгруппах варианты работы с этими возражениями. Звучит вроде бы просто, но к фасилитационной сессии  нужно очень тщательно готовиться, знать этапы, разрабатывать план-сценарий, фасилитатору обладать рядом компетенций. Помню, самое главное осознание, которое родилось у команды — что у них есть они же. Что у Хайята нет такой сильной полевой структуры ни по численности, ни по качеству, поэтому перед нами открыты все горизонты. Заметьте, это не я сказала команде, а они мне – это, как говорят в Одессе, две большие разницы.

По итогу (а любая бизнесовая история сильна своими итогами) – в течение трех последующих лет Хайят не смог зайти в розничные сети, которые приносили  50% продаж на моей территории. В остальных сетях доля полки была занята на уровне не более 10%, заместив, по сути выбывшие с российского рынка бренды MOLA и LAMBI. И это только те данные которыми могу открыто делиться, сохраняя этичное отношение к компании, в которой работала. Это крутой результат!

Нас часто учат, что в конце таких историй должен быть призыв к действию – мол, всем изучать фаси, обращайтесь в «ИНСАЙТ» – здесь расскажут  что и как, итд. Я думаю, что люди бизнеса и так все поймут и возьмут. Без воды.

Хороших выходных!

 

Оксана Никонова,

Центр коучинга и обучения «ИНСАЙТ»