Ещё один этап переговоров, о котором умолчали гуру

Даже начинающие переговорщики сегодня знают, что у переговоров есть несколько этапов, последовательно меняющих друг друга.  Установление контакта – прояснение позиций и потребностей – резюмирование – презентация предложения и торги – стадия договоренности и закрепление этих самых договоренностей…

Однако есть еще важная фаза переговорного процесса, которую обычно не называют – а вот мы бы выделили особо. Она начинается еще на «нулевом» этапе переговоров – при подготовке к ним, объединяет собой все этапы процесса и захватывает еще и пост-переговорный этап.

Выглядит это примерно вот так:

06042017

Мы называем эту фазу управлением эмоциями.

Про эмоции — горячо, правда? Но вот почему они и «до», и «после», и даже «вместо»? Давайте разбираться.

Переговоры стартуют задолго до того, как Вы переступите порог переговорной комнаты. С того момента, как переговоры назначены – и начинается очень важная фаза управления эмоциями. Многие этот этап игнорируют, а жаль. Чем важнее переговоры, тем раньше к ним надо начинать готовиться – в том числе и эмоционально. К некоторым – даже до того, как будет назначена дата.

Прислушайтесь к своим ощущениям по поводу предстоящих переговоров. Что испытываете? Если Ваши эмоции можно определить как страх, тревогу, волнение – это очень важный знак! Сядьте, сосредоточьтесь и хорошенько подумайте: по какому поводу волнуетесь? Понятно, что по поводу важности переговоров, а вот если разобрать предстоящие переговоры «по косточкам» – то что конкретно заставляет Вас тревожиться? Волнение на этом этапе – очень важный сигнал того, что Вы недостаточно подготовлены:

  • мало информации о «той стороне»,
  • не проработаны Ваши аргументы,
  • не продуман сценарий,
  • в Вашей позиции есть слабые места, которые Вы не «прикрыли»…

Проработайте все важные аспекты подготовки, и Вы увидите, насколько легче Вы будете воспринимать предстоящее событие!

После завершения переговоров тоже важно прислушаться к собственным эмоциям. Вы спросите: зачем? Всё ведь уже свершилось.

И всё-таки – прислушайтесь. Что ощущаете?

  • Радость, торжество победы? — Самое время отметить бокалом шампанского, но не впадать надолго в эйфорию – ведь впереди наверняка еще этап сотрудничества!
  • Огорчение, разочарование от того, что не удалось достигнуть целей? – Сядьте и проанализируйте, где и из-за чего пошел сбой. Лучше всего – не в одиночку, а с единомышленником,
  • Злость, гнев на оппонента? – Неплохо, ведь злость – достаточно сильная и в чем-то конструктивная эмоция. Однако важно разобраться в причинах злости, а также подумать о последствиях этой вспышки.
  • Стыд, вину? – Подумайте, не манипуляция ли это? Часто опытные переговорщики-манипуляторы сознательно вызывают у оппонента эти деструктивные эмоции, чтобы потом легче было диктовать свои условия. Еще раз пересмотрите свою позицию, взвесьте объективно ее силу и подумайте, как скрыть или по-другому преподнести слабости.
  • Досаду, странное ощущение, что вроде и договорились, но что-то не так? – Тоже повод сесть, разобрать процесс буквально по словечкам и найти ту самую черную дыру, которая и дает сигнал, что «вас сделали».

— А как же сами переговоры? — спросите Вы.

А вот управление эмоциями непосредственно в переговорах – это повод встретиться на тренинг-квесте «Четыре комнаты». Он пройдет в Хабаровске 15 апреля. У Вас еще есть время принять решение! А чтобы легче было принимать решение, Вам в подарок мы даем скидку 15% при заказе и оплате билета до 10 апреля включительно! Стоимость Вашего участия при этом составит 6990 5950 р.! Успейте воспользоваться и побеждайте в переговорах!