Агрессия в переговорах

Предположим, на Вас в ходе переговоров «наехали»:

— Да вы обалдели – такие условия выставлять!..

1. Если наезд несправедливый – используем конкретизацию, или уточняющий вопрос:

— Что вы конкретно имеете в виду?

Тем самым Вы помогаете собеседнику (и себе!) сформулировать истинную (или более конкретную) причину раздражения, установить контакт и получить конкретную информацию о его интересах.

— Вы вообще никак не настроены клиента сохранить! Зря мы с вами работаем!

— Что именно, с Вашей точки зрения, не так?

2. Если наезд полностью справедлив, используйте метод конкретизации/уточняющего вопроса лишь в том случае, если суть претензии Вам непонятна. Больше вопросов задавать не стоит: оппонент ждет от Вас не вопросов, а предложений по решению проблемы.

— Что за брак вы мне продали?!

— С чем конкретно проблема?

3. Если наезд справедлив лишь частично, используем один из следующих методов:

Альтернативный вопрос: позволяет понять причину раздражения клиента

— Слушайте, в вашей презентации ни черта не понятно! Вы специально так пишете, чтобы запудрить мозги!

— С чем конкретно возникли сложности: с цифрами или с оформлением?

— Мне не нравится, что там слишком много слайдов и приходится переваривать огромный объем информации. Вы можете преподнести то же самое проще и короче?!

Метод торта: «оставь себе всего один кусок». Признайте только справедливую часть критики, а на остальное не реагируйте – просто пропустите это мимо ушей. Начните свой ответ обязательно с присоединения, а закончите конструктивным вопросом по делу.

— Черт знает что, торговые постоянно меняются, берут вечно какой-то бестолковый молодняк, еще и опаздывают вечно!

— Понимаю ваше раздражение, я действительно опоздал – на трассе ужасная пробка. Извините меня, я на будущее буду выезжать к вам с запасом времени. Приступим? Вы успели посмотреть прайс, который я вам присылал по почте?

*** Больше приемов и практическая отработка агрессии оппонента в переговорах – на тренинге «Сложные переговоры: как не дать себя прогнуть?», который пройдет в Хабаровске уже в эту субботу, 4 августа.

Места еще есть. Запишитесь на тренинг, не откладывая:

— по тел./ WhatsApp +7 914-152-44-48 — через форму обратной связи (напишите просто – «Хочу на тренинг!» — и Ваш телефон, мы свяжемся с Вами), — через электронный сервис здесь (там можно сразу приобрести билет)

По этим же каналам Вы можете задать вопросы по программе и организационной части тренинга.

Но лучше все-таки сразу записаться.